传统的线下跑各国展会的深圳外贸员，开始纷纷坐在电商设备前，对着海外买家侃侃而谈。

近年来，跨境电商成深圳外贸新引擎。而最新的亮点，是面向商家的2B类跨境电商直播业务，开始火了起来。

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6月27日，阿里国际站发布数据显示，今年5月每天的开播场次年同比增长66%，海外观看人数年同比增长186%。财年累计开播商家2.2万家，同比增加26%。尤其是2B类跨境直播开始成为外贸商的关注热点，并涌现出更新的“真人工位直播”等新模式。

一系列创新技术赋能，让跨境直播的创新案例从深圳诞生并向外扩展。这为深圳正在打造直播电商产业，带来新的亮点和突破点。

从“跑客户”到“连麦直播间”

“今年一二月份，我们竟然靠跨境直播拿到了9000多个海外买家询盘，现在平均每场的观看人数都达到了1000多人。”深圳市脉威时代科技有限公司营销总监吴昕和颇为欣喜地透露，该公司今年初开始发力跨境直播，仅仅依靠阿里国际站一家平台，今年新开发的客户已经有100多个，还谈下了美国等地的代理，“这个效率至少比以前提速一倍。”

目前的跨境电商平台，除了亚马逊、阿里国际站、速卖通等，还有Tiktok、Temu、Shein、Shopee、ebay、wish等，都有尝试直播业务，但是因观众数量少、卖货效率低、技术不到位以及物流交付难等问题，跨境直播在海外市场出现“水土不服”的现象。

吴昕和发现，与传统外贸要到各国展会去“跑客户”不同，现在的跨境直播更需要在直播间“连麦”。

与直接面向消费者的2C类跨境直播不同，阿里国际站的跨境直播，属于2B类，专门给海外采购商看的，不用特殊的直播技巧，只要带着他们逛工厂、看生产线、测试产品，一单单生意就在直播间里慢慢产生。

“2C类直播出货出的是个数，2B类直播出货出的是柜数。”吴昕和这么形象比较两种直播的区别。这里的柜，是运往海外的货柜。

连麦的背后，连接的是主播、货物与工厂，呈现给海外买家的是信任。

跨境电商行业观察人士杜玉生分析，过去，海外采购商在与中国外贸企业交流时，往往很难直接了解样品背后的工厂情况，但是2B类跨境直播提供的真实视频场景，带来比文字更高的传播效率，现场直播的话卖家做假也很难，而且更容易拉进客户亲近感和互动性，可以让双方的商务对接更直接高效。

这也就要求中国卖家具备良好设计制造能力和外贸能力，要求跨境平台具有良好的技术支持，及时响应满足海外买家的精细化需求。

为此，针对2B类跨境直播，阿里国际站还开发了一系列新技术，包括：能帮外贸企业找到最合适开播时间段的“时间罗盘”；方便海外买家询问的“点击问询”；还有接待响铃通知、讲解视频切片等等。其中刚刚上线的“点击问询”功能让直播互动更简单，海外买家在观看直播时，可以直接点击屏幕上感兴趣的展示商品，与此同时主播会实时“感应”予以讲解。

谈到日前火热的AI，阿里国际站跨境直播业务负责人刘进洋表示，“跨境直播+AI”对于促进外贸发展有几大优势：首先是文案优化，比如标题及详情文字优化、SEO文案优化、邮件及博客营销文案优化；其次是趋势分析，比如分析买家评价文字内容，优化商品表达和买家趋势偏好；最后是接待服务，比如在线快捷回复，多语言翻译，都有可以实现效率提升。

因此，刘进洋透露，近期国际站还将上线“语音转字幕及翻译”功能，会在直播间将商家语音实时转成字幕，便于买家理解，同时支持多语种翻译。

外贸员“真人工位直播”接单

新技术使得跨境直播门槛逐步降低，在阿里国际站上，甚至涌现出“工位直播”的新模式。

所谓“工位直播”，就是考虑到2B类直播中的客户比较少，但基本上都是采购商，一旦有生意做单子会比2C类大得多，所以，主播们会在工位办公过程中开播，外贸商家无需精心布置直播间、准备内容脚本，仅需在工作时间提供在线接待服务。

外贸业务员坐在公司工位上开播、接待全球客户，这种场景，在一年前，让已有16年外贸经验的吴昕和想都不敢想。

“当海外买家浏览商品详情页进入直播间之后，外贸业务员打开摄像头，通过实时互动，介绍商品卖点，提升订单转化效率，降低单个卖家的获客成本。可以说，业务员在工位上只需打开手机就能‘跑’全球客户，为商家的外贸生意降本增效。”刘进洋解释道。

而且，据了解，在阿里国际站上，已经有深圳商家在“工位直播”的服务产品上先行一步。

作为最早跟着国际站试水跨境直播的企业之一，深圳硕腾科技有限公司专门研发了一台直播一体机。硕腾参与直播的9个业务员，每天抵达工位后，只需打开设备，就能一键开播，一个人就能完成原本需要五六个人协同完成的直播。

“我们这种工业产品，更多的是通过直播去累积粉丝，同时更重要的是通过直播增加和客户的互动，快速建立信任。从以前的设计脚本去引流，我们现在更多的是客户进来询盘，我们可以实时互动。”罗畅表示，原有的跨境电商图文模式转变为视频互动沟通，正在成为一种趋势，“其实B端跨境直播我不是很在乎大几千人在那看热闹，而是这个过程中筛选我的目标客户，并快速地和他进行互动。我相信跨境直播这个场景的转化率，相比较其他传统场景会有成倍的提升。”

另外，记者了解，深圳多家公司其实在布局跨境电商产业链。比如魅鸟科技推出的直播音响麦、影石Insta360推出的VR全景相机、万兴科技推出的万兴播爆、闪剪智能推出数字人直播产品，都成为面向跨境电商行业的重要工具。

深圳如何抓住跨境直播电商红利？

近日，广东省贸促会党组成员、副会长邱招贤也表示，随着国内电商直播模式的日益成熟以及直播红利的辐射带动，跨境直播电商的快速崛起备受瞩目，成为出海新风口，不少国内外知名电商、社交媒体、短视频平台纷纷跑步加入跨境直播电商行业，预计未来几年跨境直播行业将保持强劲增长势头。

相比杭州等城市，深圳的直播电商存在一定不足和短板。但是，深圳城市年轻人占比高，活力强。

深圳直播电商经济已初具规模。深圳市商务局数据显示，2022年1-11月，深圳直播带货279.8万场，同比增长39.6%；参与直播的商品网络零售量8.2亿件，形成网络零售额1522.3亿元，位居全国第三。主要集中在服饰品牌聚集的大浪时尚小镇、以珠宝闻名的水贝万山珠宝产业园、亚洲规模最大的电子产品集散地华强北等。

2023年3月，《深圳市推进直播电商高质量发展行动方案（2023—2025年）》发布，力图打造直播电商之都，明确提出4大发展目标和11项重点任务。其中量化指标包括：到2025年，培育和引进100个以上直播电商头部服务机构，建设50个以上直播电商基地和园区，带动100家以上深圳品牌企业开展自播业务；推动50名以上具有影响力、带动性强的知名主播在深圳发展；到2025年，直播电商销售额超3000亿元以上。

深圳脉威控股集团有限公司董事长吴卫明分析，跨境直播将是未来深圳“电商+产业”的重点方向，希望行业内外协力，借助相关政策支持，先行探索出一些实践经验和能力，推动跨境直播电商基地和园区建设、推动跨境直播人才培育、推动深圳外贸企业的跨境直播业务发展等。

深圳市跨境电子商务协会执行会长王馨介绍，深圳政府现在积极推动直播电商发展，但是政策层面对国内直播和跨境直播没有做细分，实际上以流量为主导、以货架经济为特征的国内直播电商已经过了顶峰，相反，以创新需求为主的跨境直播在国外还处于一个红利期的初级阶段，属于野蛮增长期。

“如何推动跨境直播的发展，目前国内外都没有明晰政策，市场处于相对野蛮发展的状况。政府现在应该先让这一行业快速发展，等经济体量发展够大的时候再去规范提升。”王馨称。

南方+记者 李荣华

【作者】 李荣华

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端